Die Macht der Persona: Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe erlangen

Was sind Personas?

Personas sind detaillierte, aber fiktive Darstellungen von idealen Kunden. Sie repräsentieren verschiedene Segmente deiner Zielgruppe und basieren auf echten Daten und Marktforschung. Eine Persona kann Informationen wie Demografie, Verhaltensweisen, Motivationen und Herausforderungen enthalten. Die Idee ist, ein „menschliches Gesicht“ auf deine Kundeninformationen zu setzen, sodass sie greifbarer und verständlicher werden. Eine gut entwickelte Persona gibt dir einen klaren Überblick darüber, wer deine Kunden sind, was sie wollen und wie sie Entscheidungen treffen.

Warum sind Personas wichtig?

1. Empathie entwickeln: Personas helfen Teams, sich in die Lage ihrer Kunden zu versetzen. Indem man eine „Story“ um die Persona herum erstellt, können Teams ihre Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte besser verstehen.

2. Gezielte Strategien: Mit einem klaren Bild der Zielgruppe können Unternehmen gezielte Marketingkampagnen, Produktentwicklungen oder Dienstleistungen gestalten, die auf Resonanz stossen und echten Mehrwert schaffen.

3. Entscheidungshilfe: In Situationen, in denen Entscheidungen getroffen werden müssen, können Personas als Leitfaden dienen. Stell dir die Frage: „Würde dies unserer Persona helfen oder sie ansprechen?“, „Löst das ein brennendes Problem für unsere Persona?“ oder „Stiftet die Lösung, das Produkt  oder die Information unserer Persona wirklich Nutzen?“

4. Fokussierung: Personas helfen deinem Unternehmen, sich auf die tatsächlichen Zielgruppen zu konzentrieren und nicht Ressourcen für irrelevante Segmente zu verschwenden. Wenn du und dein Team kein konkretes Bild von den Zielpersonen vor Augen haben, werden Kräfte verzettelt.

5. Klarheit in der Kommunikation: Durch das tiefe Verständnis, das Personas bieten, können Marketing- und Vertriebsteams konsistent und gezielt kommunizieren. Insbesondere fiele es dann auch viel leichter, Texte so zu formulieren, dass sie der Sprache, dem Denken und den Gewohnheiten der Zielgruppe entsprechen.

6. Produktentwicklung: Entwickler und Designer können Produkte erstellen, die genau auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Benutzer zugeschnitten sind.

7. Kundenerfahrung: Unternehmen können personalisierte Erlebnisse schaffen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden abgestimmt sind.

Wie erstellt man effektive Personas?

1. Marktforschung durchführen: Beginne mit qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden. Führe Umfragen, Interviews und Beobachtungen durch. Nutze bereits vorhandene Daten wie Verkaufsstatistiken oder Website-Analytics.

2. Segmentiere deine Zielgruppe: Basierend auf deiner Forschung solltest du in der Lage sein, verschiedene Kundengruppen oder Segmente zu identifizieren. Jede dieser Gruppen sollte ihre eigene Persona haben.

3. Entwickle eine detaillierte Beschreibung: Gib deiner Persona einen Namen, ein Alter, einen Beruf und weitere demografische Informationen. Ergänze dies mit spezifischen Verhaltensmerkmalen, Vorlieben, Abneigungen, Herausforderungen und Zielen. Wenn du zusätzlich ein Bild ergänzt, wird deine Vorstellung immer konkreter.

4. Szenarien entwickeln: Denke darüber nach, wie jede Persona mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interagieren würde. Welche Probleme hat sie? Welches Problem löst du konkret? Wie kann dein Angebot helfen?

5. Verwenden Sie echte Zitate: Wenn du Interviews durchgeführt hast, integriere echte Zitate in deine Persona, um sie authentischer zu machen. Die echten Worte eines Kunden bringen deine fiktive Persona auf magische Weise zum Leben.

6. Feedback einholen und iterieren: Entwickele deine Personas mit deinem Team und hole Feedbacks von weiteren Mitarbeitern ein. Passe die Personas bei Bedarf an, basierend auf neuen Erkenntnissen oder Marktveränderungen.

7. Ständige Überprüfung: Der Markt und die Bedürfnisse der Kunden ändern sich ständig. Überprüfen und aktualisiere deine Personas regelmässig.

Häufige Fehler vermeiden

Zu viele Personas: Es ist besser, sich auf wenige, gut durchdachte Personas zu konzentrieren, als eine Flut von oberflächlichen Profilen zu erstellen.

Annahmen treffen: Verlass dich nicht auf dein Bauchgefühl. Deine Personas sollten immer auf echten Daten basieren. Sprich mit den Repräsentanten deiner Zielgruppe, respektive mit dem deiner Persona.

Vernachlässigung nach Erstellung: Personas sind keine einmalige Aufgabe. Sie sollten ständig überarbeitet und aktualisiert werden, um aktuell zu bleiben. Hier sehe ich in der Praxis eines der grössten Defizite: Mühsam entwickelte und gute Personas werden nicht kontinuierlich genutzt und weiterentwickelt und verbessert. Unsere Welt verändert sich schnell und durch konsequente Arbeit mit dem Konzept der Personas entwickelst du dir immer treffendere Zielgruppenbilder.

Anwendung von Personas

Die Erstellung von Personas ist der erste Schritt. Der wahre Wert zeigt sich jedoch in ihrer Anwendung, um Geschäftsentscheidungen zu beeinflussen und die Kundenerfahrung zu verbessern. Hier ist ein Leitfaden, wie du Personas in verschiedenen Bereichen deines Unternehmens anwenden kannst:

1. Unternehmensstrategie

Markteintrittsplanung: Verwende Personas, um neue Märkte oder Produktlinien zu bewerten und festzustellen, ob diese für deine Zielgruppe relevant sind.

Produktentwicklung: Verwende Personas, um festzustellen, welche Funktionen und Eigenschaften für deine Zielgruppe am wichtigsten sind.

Preisstrategie: Nutze die Informationen aus deinen Personas, um Preisstrukturen zu entwickeln, die den Wertvorstellungen deiner Kunden entsprechen.

Tests: Teste neue Produkte oder Funktionen mit echten Nutzern, die deinen Personas ähneln, um Feedback zu sammeln.

2. Marketing und Content-Erstellung

Zielgerichtete Werbung: Passe deine Marketingbotschaften an die spezifischen Interessen und Bedürfnisse deiner Personas an.

Content-Strategie: Erstelle Inhalte, die die häufig gestellten Fragen und Bedenken deiner Personas beantworten.

Kampagnenplanung: Nutze Personas, um Marketingkampagnen zu planen, die auf bestimmte Kundensegmente abzielen.

3. Vertrieb

Kundenansprache: Trainiere dein Verkaufsteam, um potenzielle Kunden basierend auf den Merkmalen deiner Personas zu identifizieren und anzusprechen.

Produktpräsentation: Passe die Art und Weise, wie du dein Produkt präsentierst, an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen deiner Personas an.

4. Kundenservice

Problembehebung: Nutze Personas, um häufig auftretende Probleme oder Anfragen von bestimmten Kundensegmenten vorherzusagen.

Kommunikationsstrategie: Passe die Kommunikationstools und -kanäle an die Präferenzen deiner Personas an (z. B. Social Media Kanäle, E-Mail, Live-Chat, Telefon).

5. Mitarbeitergewinnung und Mitarbeiterbindung

Mitarbeitergewinnung: Durch den Einsatz von Personas kannst du in deinem Unternehmen die richtigen Talente gezielt anziehen. Angepasste Anzeigen und die Auswahl der optimalen Plattformen für Stellenanzeigen werden hierdurch effizienter und zielgerichteter.

Mitarbeiterbindung: Personas ermöglichen personalisierte Entwicklungschancen, effektives Feedback und eine optimierte Arbeitsumgebung. Wenn du diese Methode nutzt und gezielt mit deinen eigenen Mitarbeitern erarbeitest, kannst du deine Bindungsstrategien verfeinern und somit die besten Talente langfristig an dich binden. Genauer gesagt, werden die Mitarbeiter gerne freiwillig bleiben wollen, weil du ein optimales Umfeld für sie geschaffen hast.

Herausforderungen bei der Anwendung von Personas

Es ist wichtig zu betonen, dass Personas lediglich Tools sind. Sie sind so nützlich, wie sie angewendet werden. Einige Unternehmen erstellen Personas, nutzen sie aber nicht effektiv. Damit Personas ihre volle Wirkung entfalten können, ist es wichtig, sie in den Mittelpunkt der Entscheidungsfindung zu stellen und regelmässig zu überprüfen und zu aktualisieren.

Die Praxis

Personas sind ein mächtiges Werkzeug, um tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden zu erhalten. Sie bieten ein klareres Bild davon, wer deine Kunden wirklich sind, was sie wollen und wie du ihnen am besten dienen kannst. In einer Zeit, in der die Kundenbindung immer wichtiger wird, können Personas der Schlüssel sein, um sich in einem überfüllten Markt hervorzuheben. Indem du deine Zielgruppen wirklich verstehst, kannst du besser kommunizieren, innovativere Produkte entwickeln und herausragende Kundenerlebnisse schaffen.

Impulse für unternehmerischen Erfolg

• Erstelle für deine wichtigsten Zielgruppen detaillierte Personas?
• Welche Konsequenzen ergeben sich aus diesen Personas, z.B. für deine Strategie, deine Mitarbeitergewinnung und dein Marketing und Vertrieb?